所屬行業(yè)：服務(wù)機構(gòu)
所用產(chǎn)品：凡科輕站小程序
功能亮點：在線視頻課程、查詢服務(wù)、在線客服、會員體系
*以下文章內(nèi)容已獲品牌方授權(quán)，未經(jīng)本文作者及授權(quán)方同意禁止修改轉(zhuǎn)發(fā)，否則自行承擔(dān)侵權(quán)責(zé)任及相關(guān)后果。
隨著科技創(chuàng)新的不斷進步，國內(nèi)知識產(chǎn)權(quán)的申請量與注冊量都顯著增加，國家及國內(nèi)科技企業(yè)對于知識產(chǎn)權(quán)的重視程度也顯著提升，知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)業(yè)也迎來飛速的發(fā)展。
作為國內(nèi)最早一批開拓境外知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)機構(gòu)，積特知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)機構(gòu)（簡稱：積特）曾為上萬家跨境企業(yè)提供有關(guān)全球商標(biāo)、專利、版權(quán)、歐洲VAT、歐洲代理、電商侵權(quán)咨詢等一站式知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)。
自2020年年底通過凡科輕站打造移動端官網(wǎng)，積特對用戶進行更深度的運營，每每客單價都超過上萬元，接下來我們來看看它是如何做到的。
內(nèi)容運營，以價值打動客戶
知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)作為一種專業(yè)化程度很高的服務(wù)，與普遍的2B企業(yè)做銷售時所遇到的問題類似，便是“產(chǎn)品復(fù)雜消化慢+客戶決策鏈長”。
為解決這個難題，積特通過內(nèi)容營銷的方式去拉動銷售。如：在官網(wǎng)上設(shè)立獨立的經(jīng)典案例板塊、公眾號上定期更新有關(guān)知識產(chǎn)權(quán)專業(yè)性的文章等等。
“其實對于2B行業(yè)，內(nèi)容營銷是十分必要的。企業(yè)通過輸出干貨內(nèi)容塑造品牌的專業(yè)性，從而取得客戶的認(rèn)可才能最終得到轉(zhuǎn)化。這是一個長久的過程，雖然見效慢，但價值卻非常高?！狈e特負責(zé)人在談及內(nèi)容營銷時說道。
除了對外輸出文章、白皮書、行業(yè)報告等專業(yè)內(nèi)容，積特也開始往直播上探索。
積特負責(zé)人表示：“在過去，圖文式的干貨內(nèi)容作為留資獲客的手段由銷售團隊轉(zhuǎn)發(fā)給客戶，在交流上往往僅是單向傳達。如今借助凡科輕站的直播功能，不僅能激發(fā)客戶主要參與的熱情，更能讓積特的咨詢顧問直播間與客戶互動形成良好的粘性。”
通過在內(nèi)容營銷上的多方位布局持續(xù)的客戶孵化，積特僅在小程序官網(wǎng)上線的3個月便斬獲了200家企業(yè)會員。
多品牌服務(wù)商聯(lián)動
給予客戶附加值
除了自身輸出高價值的內(nèi)容，積特還通過聯(lián)合其他品牌服務(wù)商提供與自身沒有直接競爭關(guān)系的業(yè)務(wù)，以此為客戶提供多元化的服務(wù)，形成完善業(yè)務(wù)生態(tài)環(huán)境。
而作為專注為跨境貿(mào)易企業(yè)提供知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)的積特，在引入相關(guān)品牌商時也有所側(cè)重，如聯(lián)合專門針對境外電商平臺的運營工具品牌、跨境支付品牌等等，更加契合目標(biāo)客戶所需。
借助凡科輕站的功能，積特將多個品牌所提供的業(yè)務(wù)打造成平臺式的商業(yè)模式：
客戶在小程序上依據(jù)所需選擇相關(guān)業(yè)務(wù)，點擊領(lǐng)取優(yōu)惠可直接跳轉(zhuǎn)到內(nèi)嵌在積特小程序的品牌官網(wǎng)，或者添加相關(guān)人員微信。這樣既完善了自身業(yè)務(wù)，同時也避免了流量的外流。
不僅如此，借助凡科網(wǎng)簡單易用的特性，積特在管理品牌服務(wù)商時也特別輕松，如上線一些最新的優(yōu)惠，運營者只需在后臺直接選擇相關(guān)的模板將優(yōu)惠信息修改即可。
積特負責(zé)人表示：“知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)是一個持續(xù)的生意，特別是中大企業(yè)客戶，通常是長久的服務(wù)過程。因此為滿足他們的多方面的需求，引入其他品牌的業(yè)務(wù)是必不可少的。這樣既可滿足了我們原先的業(yè)務(wù)短板，也能低成本地把客戶留出，為日后轉(zhuǎn)化打下基礎(chǔ)?！?/span>
巧獲銷售線索，實現(xiàn)精準(zhǔn)銷售
無論是哪個行業(yè)，能否盡較大限度獲取銷售線索決定了企業(yè)的營收。
對于知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)行業(yè)，因業(yè)務(wù)的復(fù)雜性與專業(yè)度高，僅在前期獲取淺層的銷售線索還不夠，后期能否配備有針對性的服務(wù)決定了轉(zhuǎn)化的成敗。
因此，積特在使用凡科小程序搭建官網(wǎng)時，特別的植入了查詢的入口。
一方面，通過免費查詢服務(wù)，吸引客戶留下聯(lián)系方式，為日后銷售鋪墊；另一方面，在查詢?nèi)肟谠O(shè)置相關(guān)業(yè)務(wù)查詢模塊，能更精準(zhǔn)了解客戶需求，從而為后期針對性服務(wù)提供精準(zhǔn)的依據(jù)。
據(jù)積特負責(zé)人表示，在積特小程序上，免費查詢?nèi)肟诿咳漳軒砩习贄l銷售線索，相比于過去以陌生電銷的方式去做銷售，因咨詢而主動留下銷售線索的客戶其轉(zhuǎn)化率高得多。不僅如此，通過后臺數(shù)據(jù)分析能精準(zhǔn)了解到客戶的需求，大大地提高了溝通與銷售的效能。
除此之外，由于知識產(chǎn)權(quán)類業(yè)務(wù)的復(fù)雜性，在后期需要與客戶持續(xù)溝通。
因此積特借助凡科小程序的在線客服功能解決溝通的難題：面對有意向的客戶，即可通過微信客戶服務(wù)咨詢，讓商機不錯失；而在后續(xù)服務(wù)中，客戶有相關(guān)疑問可及時對接。
通過銷售前后期的賦能，積特不僅大大提高了成單率，還為客戶提供了良好的售后服務(wù)體驗。
打造會員體系，提升客單價
當(dāng)移動端業(yè)務(wù)逐漸構(gòu)建完善，如何留住客戶提高客單價，成為積特面臨的又一個問題。
積特負責(zé)人表示：“如果銷售的對象是小企業(yè)，且主要以申請業(yè)務(wù)為主，其客單價很低，而且小企業(yè)購買服務(wù)的頻次并不高，很難做成長久的服務(wù)模式。而做中大型企業(yè)，就必須考慮客單價，例如海外商標(biāo)、海外專利申請等一系列服務(wù)進行打包，才能將企業(yè)的營收提高?！?/span>
正因如此，積特借助凡科輕站打造自身的會員體系。完善的會員體系，不僅能提高客戶的粘性形成長久合作的關(guān)系，更能通過會員權(quán)益的設(shè)置，激發(fā)客戶購買更多附帶的業(yè)務(wù)，從而大大提升了客單價。
在積特的會員體系中，積特根據(jù)企業(yè)的消費力高低，設(shè)置不同等級的會員，從入門客戶的青銅會員到高級別的鉆石會員，不同級別享受的優(yōu)惠也有所區(qū)別，從而刺激客戶為享受更多優(yōu)惠，不斷提升會員等級。
與此同時，在會員體系當(dāng)中設(shè)立“成長值”，通過每日訪問小程序、完成訂單獲取成長值的手段。不僅提升小程序訪問量，還能帶來持續(xù)的銷售轉(zhuǎn)化。
從專業(yè)內(nèi)容的輸出做長久的運營、巧用查詢功能獲取精準(zhǔn)銷售線索、聯(lián)合多品牌拓寬業(yè)務(wù)，到打造會員體系提高客戶粘性與客單價。
積特借助凡科輕站小程序形成自己的一套2B營銷打法，在小程序上線僅3個月，斬獲企業(yè)會員200+，客單價更是保持在1萬元左右。
積特負責(zé)人最后表示：“2B的營銷是一場需要專業(yè)人才、持續(xù)投入、見效慢、價值高、投入小、具有多重價值的持久戰(zhàn)。在凡科網(wǎng)的助力下，我們能將這種營銷方式更到位更快速地落地執(zhí)行，在市場上進行驗證，讓我們看到這種營銷模式的正確性。未來，我們將會在上面做更多的投入?！?/span>
*以上文章內(nèi)容已獲品牌方授權(quán)，未經(jīng)本文作者及授權(quán)方同意禁止修改轉(zhuǎn)發(fā)，否則自行承擔(dān)侵權(quán)責(zé)任及相關(guān)后果。